姓名: | 柳阳鸿 | |
领域: | 市场营销 生产管理 运营管理 仓储物流 品质管理 | |
地点: | 广东 东莞 | |
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有一个推销员当着一大批客户的面推销一种摔不碎的钢化玻璃酒杯。 他在进行商品说明后就开始向客户示范,但是令他万万没想到的是,他恰好拿到了一个质量不过关的杯子,他用力一摔之后,酒杯竟然被砸碎了。 客户们哄堂大笑。 这位推销员先是一愣,随后灵机一动,冷静又幽默地说:“你们看,像这样的杯子我是绝对不会卖给你们的。” 结果客户们又是一阵哄堂大笑,但是之前的笑更多是怀疑和嘲讽,而这次的笑却充满了赞赏和愉悦。接着销售员又拿起一个杯子,用力一摔,杯子完好无损地在地上打了几个滚,销售员捡起杯子说:“你们看,这样的杯子才是”摔不碎“的钢化杯。” 销售员用自己沉着冷静地应变能力化解了尴尬的局面,不仅没有因此丧失客户,还推销出了大量的货物。 由此可见,应变能力是多么重要。虽然随机应变没有什么固定的模式,但是它却可以在突发事件面前帮助你巧妙地化解和避开不利因素,抓住有利因素,从而帮助销售人员做到不因意外事件而影响生意,甚至能依靠突发情况扭转劣势,促成交易。 要想有效地发挥自身的应变能力,销售人员在销售过程中就不能只会死板的例行公事、墨守成规,而应该学会发现新情况、新问题,从销售过程中总结出新的经验。对于销售过程中遇到的新问题、新事物,能够认真分析、勇于开拓、大胆提出自己的设想和解决办法;在突发事件面前要保持冷静、理性处理,想方设法的化解不利因素,千万不要慌了手脚、盲目行事。 应变能力体现出的是一个人的自信与智慧以及乐观心态,因为同样的问题,消极悲观的人选择逃避和放弃,从不主动应对,而积极乐观的人却勇往直前,永不放弃,最终突破障碍,让事情往好的方面发展。 随机应变需要销售人员有一个灵活的头脑,说话做事都要恰到好处,不过分也不虚假,这样才能让人信服,给客户留下一个好印象,化劣势为优势,不开罪于客户。
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