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课程收益：

集团客户客情关系维护

课程内容：

集团客户客情关系维护


培训对象：
电信运营商集团客户经理

培训目标：
了解集团客户关系建立的方法；
提升客户忠诚度与销售业绩的技巧；
掌握发展与决策链成员的客情关系；
如何与行业企业建立稳固的合作关系；
掌握客户关系维护的流程和方法。

第一部分 集团客户认知篇
1、集团客户的行业分类
2、集团客户的特点分析
3、集团客户需求分析
4、集团客户沟通模式

第二部分 集团客户销售篇
1、客户经理拜访客户常见问题剖析
2、客户拜访的正确模式
3、如何在拜访开场建立专业度
4、深度挖掘客户需求
5、产品呈现的技巧
6、有效的客户跟进

第三部分 集团客户建立篇
1、 如何发展与接口人的关系
发展客情关系的价值
客户的交往需求
客户的让渡价值要求
发展一对一客情关系的4步曲
升级一对一客情关系

2、如何与决策链成员发展关系
促进接口人帮助的方法
跨越联系人的低风险的策略
与决策成员对接的能力和技巧
发展决策链成员个人关系的3步曲

3、如何与集团客户的决策者发展伙伴关系
集团客户的需求分析
集团客户双赢关系建立的步骤
集团客户合作伙伴关系建立的方法

第四部分 集团客户维系篇
1、如何进行关键的集团客户管理
集团关键客户管理战略
客户导向的分类管理法则
关键客户的管理内容与流程
关键客户管理重点要素

2、集团客户关系维护技巧
硬件维护技巧
软件维护技巧
功能维护技巧
心理维护技巧
超值维护技巧
知识维护技巧
情感维护技巧
交叉维护技巧
顾问式维护技巧
实现“双赢”关键客户维护

3、 如何挽救遭遇危机的客户关系？
区分投诉的真正主角
从决策链角度解决投诉
真正化解客户的不满