课程分类:销售管理
授课老师:
适用对象:企业里负责销售谈判的人员
课程报价:元
会员价格:9.5折
授课时长:4天
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课程收益:
很多关于销售技巧和谈判技巧的课程都是分开的,基本上单独讲销售技巧(或者叫推销技巧),或者单独讲谈判技巧,然而两者是关联的。本课程除了涉及传统的销售技巧和谈判技巧,还特意把两者放在一起,指出两者转换的特定条件。
本课程是基于美国某著名顾问公司在北美、欧洲和日本遍访了金融财务业、高科技产品业、制造业、办公设备业、医药/健康护理业、物流业的对《财富》1300公司中的领导企业超过30年杰出销售业绩的研究结果,加上本土应用实际总结而成。主要让学员掌握:
1. 满足客户需求的销售技巧
2. 如何应对客户拒绝
3. 什么时候用销售技巧,什么时候用谈判技巧
4. 谋划谈判的三个步骤
5. 谈判进程的三个重要环节
6. 解决谈判分歧的主要途径和步骤
7. 如何化解僵局和处置放弃
课程内容:
课程大纲要点:
第一单元:满足客户需求的销售技巧
1.1. 辨别机会与需求
1.2. 成功的业务拜访的四个步骤
1.3. 开场白的技巧
1.4. 寻问的技巧
1.5. 说服的技巧
1.6. 达成协议的技巧
第二单元:应对客户拒绝的技巧
2.1. 克服客户的不关心
2.2. 消除客户的3种顾虑
第三单元:从销售行为到谈判行为的跨越
3.1. 认知销售谈判
3.2. 启动谈判的四个前提条件
第四单元:谋划谈判的三步曲
4.1. 分析情况
4.2. 找出可行的方案
4.3. 尽量使结果完美
第五单元:细节决定谈判成败
第六单元:谈判进程三个环节
6.1. 谈判引言
6.2. 探寻可行的方案
6.3. 拟定协议
第七单元:创造价值,解决分歧
7.1. 创造价值的2条基本原则
7.2. 解决分歧的4种途径
7.3. 创造价值谈判的4个步骤
7.4. 打破僵局与放弃
课程中间会穿插角色扮演与讨论,故每单元的课时因应企业需求来调整,共计是4天的课程
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