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兴伦老师：哈维麦凯是通过什么手段收购加州信封的？？ 2010-11-04

     花旗集团购并旅行家集团(Travelers Group) ，立刻就有人放马后炮。

     或许吧。但哈维麦凯只知道达成一项交易是需要多方面努力的，不论你白认为已经多么面面俱到，事情总会出乎你预料。以商场用语来说，“出乎预料”指的就是“不愉快”，避免这种情况的诀窍在于事先认清陷阱。
 
    几年前，哈维麦凯想买下加州的一家信封公司。麦凯和这家公司的总经理会面，他是一位精明、率直的人，对自己的公司及其价值知之甚详，同时高尔夫球也打得不错。这件购并案中值得一提的，倒不是麦凯去加州拜访的时候，哈维麦凯老家明尼苏达的高球场正好积雪盈尺；也不是那位总经理在高球场上热诚地尽地主之谊。而是哈维麦凯花了很多时间参观工厂，爬到机器底下去看，导致一位工人要求工会代表赶哈维麦凯出去，因为他们以为哈维麦凯是效率专家之类的人，对他们的工作会造成威胁。或许他们是正确的。
 
    双方的会计和法务人员会了面，离敲定价格已经不远了。此时，“出乎预料’’的事情发生了!和哈维麦凯一起打高球的那位老兄已被免除总经理的职务，因为母公司提供他另一个千载难逢的好工作机会。无心完成我们的交易，他立刻直飞芝加哥，迎接他的新未来，虽然说那边的高球场并不怎么样。
 
    突然间。哈维麦凯就得面对新对手。他高球也打得不错，但是他要重订游戏规则。
 
    真是萧规曹不随。第二号总经理为了向他的上司展现他的谈判能力，坚持不给他补救的机会，现在每次的谈判都要照规矩来，一板一眼，毫不通融。
 
    他看穿了哈维麦凯。他知道他很想要这笔生意，哈维麦凯不是为了逃避明尼苏达的寒冬才来加州的，他知道本公司在西岸没有分公司，因此极需找到一家。
 
    第一位总经理很会待人，我们相处得很好。哦，哈维麦凯也作过一些调查。这家公司在市场上是有主导地位的，它非常积极，管理良好，深受客户、销售商及对手的敬重。既然二号总经理不讲情面，哈维麦凯也对他彻底作了调查，哈维麦凯的调查比民主党调查独立检察官史塔的行事历还严密。哈维麦凯甚至电话访谈了他的中学老师，二号总经理是很有才华的务实野心家，他的经历可说是洋洋洒洒、华而不实。
 
    惟一的问题是：哈维麦凯不喜欢他。他是这项交易的灵魂人物，虽然哈维麦凯很想要买下这个公司，但是哈维麦凯不想聘他任总经理帮他经营。
 
    因此，最后并未成交。
    两年后，二号总经理离职。哈维麦凯在1991年又调查过这个公司，此时，已经是第三号总经理在任了。他是一位称职的专业人士，但是不懂信封这一行。当哈维麦凯去参观工厂时，这次没有人抱怨哈维麦凯了。哈维麦凯可以感觉到之前已经有许多位买主来过了，但是都没有人感兴趣。
 
 价格是合理，但是公司已今非昔比，哈维麦凯再度放弃。
 
 事实、数字、调查、工会合约、趋势都是很重要的，但是人才是最重要的。如果一号总经理留了下来，哈维麦凯就会买下这个公司，当时哈维麦凯很欣赏这个公司和那位总经理，就算有什么“出乎意料”的事发生，哈维麦凯也能接受，哈维麦凯相信他那时的选择会是正确的。
 
    但是当二号总经理出现时，麦凯也自认为作了正确决定。虽然可能会出现一些类似的问题，但是麦凯认为由于我们两人缺乏那种“感觉”，公司早晚会走上宣告破产的命运。故事讲完了，您搞懂了商场谈判方法吗？
 
  麦子治业格言：合并与取得就好像结第二次婚，希望凌驾经验。两者要能成功，各方人马必须要够格且对味。
 

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